家庭定制企業(yè)怎樣做好裝修？
近幾年來(lái)，這也是行業(yè)熱鬧非凡的裝潢問(wèn)題的根源。李騫老師在《中國(guó)泛家居行業(yè)2021年趨勢(shì)報(bào)告》中指出：“不懂得整裝改變，就不懂得未來(lái)的零售變革，整裝變革已經(jīng)成為牽引產(chǎn)業(yè)變革的發(fā)動(dòng)機(jī)。”
整件服裝來(lái)勢(shì)洶洶，入局者眾多，但真正突破整裝模式的裝修企業(yè)卻寥寥無(wú)幾。
文章|春曉。
的確如此，裝修信息不對(duì)稱是裝修行業(yè)的一個(gè)“老大難”問(wèn)題，不能再加上一個(gè)“整裝待發(fā)”就可以有效地解決。
任一產(chǎn)業(yè)的“信息不對(duì)稱”，都表現(xiàn)為供方與供方的不對(duì)稱。具體地說(shuō)，是家庭服裝行業(yè)，在供給端，家裝產(chǎn)品、價(jià)格、設(shè)計(jì)、施工、售后服務(wù)等方面，長(zhǎng)期存在不透明的“頑疾”，加之裝修產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)，參與人數(shù)多，導(dǎo)致裝修行業(yè)的供給方難以做到明明白白地做其它行業(yè)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都不能給用戶“具體說(shuō)”；更要緊的是需求端，因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)屬性本身就是低頻、低關(guān)注度，作為普通消費(fèi)者，“裝不下幾次房”，再加上對(duì)整個(gè)家裝環(huán)節(jié)的“全面”，無(wú)法做到“全面”深層次的認(rèn)識(shí)，造成用戶“不理解”也是情理之中的事情。
因此，供給方的“不透明”+需求端的“不理解”=家裝行業(yè)的“信息不對(duì)稱”。這個(gè)公式成立了。
事實(shí)上，包裝不但沒(méi)有降低這種不對(duì)稱性，反而使其更加惡化。以前做半包、全包，而今天的整裝則覆蓋全家福、家用電器、家用電器等，價(jià)值鏈要素?zé)o疑是增加了，而非減少。這種現(xiàn)象必然導(dǎo)致“信息不對(duì)稱”的成倍增長(zhǎng)，這也是李騫老師常說(shuō)的“指數(shù)增長(zhǎng)效應(yīng)”。
看吧？裝飾性很好，但裝飾性問(wèn)題也比較多。
真的是賽道領(lǐng)航者，都敢于突破現(xiàn)實(shí)的限制，達(dá)到一種新的認(rèn)識(shí)。想像中突破行業(yè)局限，才能有效解決“多裝”的現(xiàn)實(shí)。
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一：裝修產(chǎn)品化。
靚家居以“新思想”為解決“老問(wèn)題”，率先在業(yè)界提出“整裝產(chǎn)品化”概念。
假如家裝企業(yè)能夠從毛坯到精裝、精裝、拎包入住，以及二手房裝修翻新，都能滿足用戶需求的話，在這個(gè)全頻道都有相應(yīng)的明確產(chǎn)品，而且有配套的供應(yīng)鏈支持，那么就可以實(shí)現(xiàn)整裝產(chǎn)品化。以靚房這個(gè)概念來(lái)定義，整裝產(chǎn)品化“有固定價(jià)格，類似于售整車”。
相似的整車銷售？它完全超越了行業(yè)想象。按照這種邏輯走下去，就像《我要一輛車》，靚家居對(duì)用戶需求的把握簡(jiǎn)單而到位，就是“我要一個(gè)家”。
實(shí)現(xiàn)這一家園，要靠整裝“一攬子”。但是整裝并非簡(jiǎn)單的全包，因?yàn)檎b所提供的服務(wù)對(duì)于使用者而言，復(fù)雜性增加，能否把復(fù)雜的服務(wù)簡(jiǎn)化，成為做整裝的挑戰(zhàn)之一。簡(jiǎn)而言之，裝修就是一種服務(wù)，可以將服務(wù)產(chǎn)品化，也可以實(shí)現(xiàn)“整裝產(chǎn)品化”。
再一次牽涉到家裝行業(yè)爭(zhēng)論最多的問(wèn)題：標(biāo)準(zhǔn)化還是個(gè)性化？對(duì)于這一點(diǎn)，靚家居也有超前的認(rèn)識(shí)，“這個(gè)行業(yè)內(nèi)仍有許多人在爭(zhēng)標(biāo)準(zhǔn)化，個(gè)性化的問(wèn)題。讓我們買車吧，比如說(shuō)，買保時(shí)捷?；A(chǔ)配置是有的，后置個(gè)性化如其它性能和裝飾性，只是有些選配產(chǎn)品而已。靚房副總裁萬(wàn)雪冰在中國(guó)新一代裝修零售業(yè)會(huì)議上如是說(shuō)。
靚房副總經(jīng)理萬(wàn)雪冰先生。
按照這一思路，在“工程施工配置全，匠心工藝打造新家”的全新理念下，靚家居開(kāi)發(fā)了多種套餐，如“放心裝988套餐”，“全新工藝”等，每一種套餐都有自己的特色。
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二：連鎖經(jīng)營(yíng)。
購(gòu)買汽車要去4S店，買“全套”自然也要去實(shí)體店。美容院如何開(kāi)展自己的“4S店”？
因此，包裝本身就具有“零售基因”，因此包裝行業(yè)的發(fā)展必然是零售化。為此，靚家居再次顛覆了行業(yè)認(rèn)知。由于做整裝要形成規(guī)模效應(yīng)，只有規(guī)模才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中具有“影響力”的品牌效應(yīng)。“美容院的邏輯就是要把整裝零售、連鎖化。這意味著什么？靚房走的路和別人不一樣，到目前為止，我們已經(jīng)開(kāi)了100多家商場(chǎng)，都是直營(yíng)，沒(méi)有加盟?！轨n家居副總裁萬(wàn)雪冰分享道。
作者在線下參觀了靚家居的各類實(shí)體店，不由得對(duì)靚家居的規(guī)模效應(yīng)產(chǎn)生由衷的贊賞。這些大型購(gòu)物中心擁有100多家直營(yíng)大型商場(chǎng)，有些開(kāi)在萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、合生廣場(chǎng)、保利廣場(chǎng)，或在卜峰蓮花、廣百百貨等商場(chǎng)，都有大型商場(chǎng)。這種布局的好處之一是，完全讓裝修成為“吃喝娛樂(lè)、衣食住行”的必備業(yè)態(tài)之一；好處之二是，可以讓用戶“真實(shí)”地感受到裝修帶來(lái)的“真實(shí)”。
「操作規(guī)范，售后放心」。線上實(shí)體商店不僅可以帶來(lái)直接交易，還可以讓消費(fèi)者“放心裝”，因?yàn)?ldquo;店不跑”。更為重要的是有終端做展示系統(tǒng)，再加上“在線服務(wù)”，更能贏得當(dāng)下年輕用戶的青睞。這種做法對(duì)各地各處、大小不一、殘差不齊的裝修企業(yè)，無(wú)疑是一次“降維打擊”。
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三：聯(lián)機(jī)服務(wù)。
一個(gè)企業(yè)，如果總想離線太遠(yuǎn)，就無(wú)法在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代取得競(jìng)爭(zhēng)力。
網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)主要體現(xiàn)在效率和方便上，如果不去構(gòu)建線上運(yùn)營(yíng)，做裝潢工作會(huì)非常“笨拙”、“非常落后”。以裝修的整個(gè)流程為例，包括簽單前的約客、客戶管理，包括簽單后的設(shè)計(jì)、監(jiān)工，直至二次售貨，如果在這些環(huán)節(jié)無(wú)法實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上訂房，這種裝修公司最多也是一家傳統(tǒng)企業(yè)。
靚房從誕生之日起就具有強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)基因，“在做新產(chǎn)品的時(shí)候，我們要求所有的服務(wù)都要聯(lián)機(jī)實(shí)現(xiàn)，所有環(huán)節(jié)都要有追蹤的痕跡。這樣不但可以為用戶提供細(xì)致的服務(wù)，說(shuō)大一點(diǎn)，也可以對(duì)未來(lái)資本市場(chǎng)的估值產(chǎn)生有利影響。”靚房副總裁萬(wàn)雪冰表示。
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四：整裝平臺(tái)化。
盡管整體裝潢進(jìn)入了激烈的競(jìng)爭(zhēng)階段，但許多企業(yè)對(duì)裝潢的核心理念并不了解。由于包裝從概念上說(shuō)就是將各式各樣的資源進(jìn)行有效整合，“不整”又該如何“整裝”？唯有“整裝”，才能為消費(fèi)者提供全套的服務(wù)。
也就是說(shuō)，整裝待發(fā)天生具有“平臺(tái)化”的觀念，靠自己“單打獨(dú)斗”是不可能完成的，只有把各種資源整合到一個(gè)平臺(tái)上，才能提供給用戶全方位的服務(wù)。
對(duì)于整裝平臺(tái)，靚家居也有著高于行業(yè)的認(rèn)知。
大多數(shù)企業(yè)的平臺(tái)化一上來(lái)就從用戶端來(lái)考慮，但是靚家有一個(gè)非常重要的基本認(rèn)識(shí)，即把員工放在第一位。“企業(yè)要讓員工真正愿意呆在這里，一起工作，這是決定性的一點(diǎn)。于是真的把企業(yè)當(dāng)作自己做事情的平臺(tái)。要有解決分利機(jī)制、解決激勵(lì)機(jī)制、解決基層員工晉升通道機(jī)制等機(jī)制。萬(wàn)雪說(shuō)。
其次是與供應(yīng)商分享平臺(tái)。簡(jiǎn)而言之，就是直接與廠商簽訂合同，代理與經(jīng)銷商為用戶服務(wù)。之所以做到如此是因?yàn)?ldquo;不打破廠家的分利機(jī)制”，不跟當(dāng)?shù)卮砩?ldquo;搶飯碗”。如萬(wàn)雪冰所言，“不打破廠商分利機(jī)制，方能得到廠商的認(rèn)可，各地代理商在轉(zhuǎn)型后都具有很強(qiáng)的落地服務(wù)能力。無(wú)論從設(shè)計(jì)、施工還是售后，代理處理都得心應(yīng)手、迅速、出色。怎么了由于在這條渠道內(nèi)，貨物是由代理商提供的，代理商做得不好，會(huì)影響自己在專賣店的生意。于是我們說(shuō)，靚家居和供貨商必須是平臺(tái)，不打破固有的分利機(jī)制。
三是與產(chǎn)業(yè)工人分享。美容院的產(chǎn)業(yè)工人隊(duì)伍中有許多是“老資格”的，是建筑二代，從08年到現(xiàn)在一直跟著著著「家居業(yè)」，許多親朋好友都是「老資格」。“坦白地說(shuō)，他們的要求很簡(jiǎn)單，第一，結(jié)帳要快；第二，不要把錢扣掉；第三，不該扣的錢不扣；第四，盡量集中一點(diǎn)，可以掙點(diǎn)錢。如果平臺(tái)能在這幾個(gè)訴求上都做滿了。”提到產(chǎn)業(yè)工人，萬(wàn)雪冰激動(dòng)地說(shuō)。